智造联盟《潭洲展专访》| 佛山市善益科技有限公司联合创始人兼CEO林家荣

点击:3960 2020-07-27 点击:3960 来源:

  主持人:大家好!欢迎来到由潭洲展联合智造联盟以及腾讯家居共同发起的智造佛山栏目的直播间,很高兴我们的直播间邀请了步步稳的林总来接受我们的采访。林总,您好!

  林家荣:你好,YOYO。

  主持人:林总,作为这次的潭洲展,我觉得你们的材料算是一个非常有亮点的新材料。我们在整个潭洲展看到更多的是陶瓷、陶瓷机械的板块,但都有一个共通点,在产品的研发、绿色、智能化上都有共同的发展步伐。我知道我们步步稳所研究的防滑材料也是非常有亮点和特色的,那么这一届展会当中为我们带来了哪些亮点呢?

  林家荣:其实这次潭洲展,我们看到由于今年疫情的影响,这是作为我们国内陶瓷行业的第一展,所以人气相对还是比较旺的。借着这个展这么大的人气,其实今天早上到现在我们的展位都是比较爆棚的。因为我们从事的的确是和陶瓷相关的有特点的东西,我们做的是防滑,我们防滑的这个材料在我们自主研发的情况之下还申请了3个国家发明专利。所以我们的产品在整体的成熟度、作用、质量上都是得到保障的,特别是去年我们就已经和广州大学进行了产学研的项目合作,属于我们这个细分行业里唯一一家有这么大的动作,与高校进行产品的升级换代、持续发展,构建了这么一个基础。所以今年来到我们展位的,很多来自全国各地,有陶瓷经销商,也有做辅材的,也有一些是过来看项目的,发现在我们展位停留的时间都比较长,他们会很仔细地了解这是一个新的品类,说不定在市场上有一个大的发展或者是有一个空间,而且对我们整个项目了解得比较仔细。所以证明现在生意可能也是比较难,大家的触角也在不断地延伸,看到好的东西可能就会特别留意。所以我们的产品包括我们的特点,我们的特点是整套品牌项目输出,而不只是卖一个产品。

  步步稳防滑作为家庭防滑的开创者,我们在全国率先倡导把防滑做到家里面,把它变成了一个家庭的标配。所以我们为了支撑这个标配,我们的服务体系、产品质量、后台团队、系统都是一系列在支撑的。

  主持人:刚刚林总也提到了其实很多进到我们展位的人都觉得眼前一亮,而且在我们展位停留的时间也相对来说比较长,因为就是仿佛看到了商机一样。我想问两个问题:第一,他们对我们这个产品的整体评价如何?第二,停留的时间长度。2020年受到疫情的整体影响,尤其是做建材家居生意的很多经销商其实也在谋求出路,谋求更多更好的发展,会不会是觉得我们这个产品在未来的市场空间中能让他们得到更高的利润值,所以才会那么仔细地去看咱们的新产品、新材料?

  林家荣:第一个问题,观展的经销商在我们展位里的评价都是非常好的。

  第一,我们的展位里有一个比较特别的地方,我们设置了很多体验机。因为防滑是一种性能,你必须要亲自体验,而不是用嘴巴讲。所以我们设置了脚感体验机,用脚来试;也设了手感体验机,因为有的人不敢用脚去试,他曾经滑过,他怕滑,所以我们又设置了手感体验机,这个手感体验机上有一些鞋子,你就用手模拟这个重量拉动这个鞋子,体验它滑还是不滑,做了防滑之后的效果究竟具体能达到多少。所以他们感觉整个体验很新颖,而且效果挺好。

  第二,我们的人员配置也比较多,我们有十几二十号人。所以客户来的时候,我们点对点接待也非常到位,一般有的时候甚至我们会配一名技术员、一名业务员去给他讲解,边讲解边体验边成交。

  所以我们感觉这次我们的总体客户评价非常不错,而且这次我们也特意拿了一个比较宽松的展位,又能坐下来聊天,又能体验,又能再来进行项目的了解沟通,甚至有客户想去我们公司,我们也约好时间接他们过去,深度去沟通,特别是有的可能想做一大片区域的,总不能在展位上聊,只能知道一个意向。

  第二个问题,其实我们接待的很多客户里已经出现这种情况,就是今年生意不好做,特别是在疫情期间,很多客户说他们的生意基本上都是从4月份才开始启动,等于说是第一季度是0,第二季度就开始慢慢想做一些生意,但是整个市场都是萧条的。所以他们更看重的是我们这个项目是一个赋能型的项目,就是说在你原有的展厅的基础上、在你原有的客户的基础上可以实现增值。比如说原来您是做陶瓷的,您有几百个客户,新的客户你找不来,完全可以把老的客户盘活一遍、复盘一遍,又增加一定的收入,又能把业务员的收入稳定下来,展厅的费用也能分担,甚至在做的过程中可以打听到这个客户准备买房或者他亲戚有房,那就可以做生意,顺便邀请他到展厅去。所以他们听到我们这么灵活的方式,而且完全是对应赋能的,很多人都挺感兴趣,而且有点小激动。所以我感觉这次我们这个项目的参展和曝光是给了很多陶瓷行业的展厅、全国各地的经销商一个新的思维,就是说不要老是在本业里,在困境时、在市场变化时,应该可以多想一想、找一找基于这个项目可以延伸的服务价值,是延伸的,不用破坏他的主业。

  主持人:好的。刚刚其实林总您有提到一个很重点的板块,客户可能对我们产品各方面是非常认可的,但是我们也确实面临着2020年不得不去直面的市场大环境,就意味着很多经销商可能在投资的成本或者说投资的理念上会比较谨慎。如果说想要合作做步步稳的防滑,我感觉非常好,他还是原来那波客户群体,不用重新再开拓,但是却能二次去复盘成交,这对他们来说肯定是一个好事情。但是在利好的基础上,也有很多人会顾虑,我要加盟要不要投入很大一笔费用?这个您能分享一下吗?

  林家荣:咱们这个项目之所以有很多经销商会关注就是源于我们是轻资产运作。

  第一,可以不开店面。在原来展厅的基础上开辟一个专区,而且这个专区不会影响整个展厅的展示功能。因为我们打造了一个非常方便的专区构建,比如说我们有特定的展示架、体验机、背景等,一拼上去,其实连装修都不用,非常简便,而且这一套VI形象已经是在加盟我们交了首款之后免费配备的,所以它是一个很轻资产的投入。

  第二,一般做一个区域的总代理就是只需要几万块钱就可以了,风险很低。所以大家感兴趣就是觉得多投几万块钱,可以把展厅的频效提起来,可以把员工的积极性盘活。甚至我们刚才谈到,其实不只是老客户,就是因为我们这个防滑针对的是一个存量市场的功能提升,等于说瓷砖经销商原来是要增量市场,新房子才能做。但是现在没有新房子或者新房子减缓的时候,业务队伍完全可以到老的小区去做生意,因为老房子不用砸砖就可以二次翻新,这样就很好。如果你做得好,下一次他要全屋换装也会找你。

  所以,一个轻资产、一个大的市场容量,以及我们设置给总代的总体利润还是非常丰厚的。我们的模式设计就是我们作为厂家、作为公司总部,负责走量,把利润让给总代和下面的服务商。

  主持人:“利他”的模式。

  林家荣:对,就是“利他”模式,YOYO归纳得很好。所以我们之所以多关注,就是因为这几个点:轻资产、大的市场容量还有高的回报率。

  主持人:是的,我刚刚觉得林总总结得非常到位。因为在您刚刚的分享当中,我看到了几个点:第一,咱们是“利他”的模式,完全不用很重资产地去更新你的店面、投入太大的费用,所以我们的风险相对来说也会比较低。第二,关键我觉得市场容量很重要,刚刚您讲到的是存量市场。无论是现在家里正在装修的还是说已经装修好了、有一定年份的了,我觉得只要你家里有老人、有小孩,大部分还是需要这种防滑材料的,我也预见了咱们未来的发展市场空间还是非常大的。

  最后一个问题,我也想问一下林总,我刚刚看到我们前面的节奏把控得还比较好的,人流量各方面也做得非常好,您对于本次展会还有怎样的期待呢?

  林家荣:其实这次展会除了我们的第一目标,肯定是想多招商,因为过来除了展示我们的技术和品牌之外,我们最重要的就是想转化,在全国多插旗,我们希望这次展会能够有几十个客户,能够在全国插旗,这是我们的第一目标。

  第二个期待,我们希望让更多的陶瓷行业的经销商和企业看到不只是本行业,其实还可以有很多基于陶瓷去延伸的服务或者是新的细分行业的出现,也驱动更多陶瓷经销商去把经营市场的思维再扩一扩、再打开一下。

  所以我们不只是为了自己插旗,我们也祝愿陶瓷行业,因为大家经常在互联网说“今天又去搬砖了”,瓷砖是一个非常大的行业,又累,它也养活了很多人、很多家庭,所以我们也希望陶瓷这个行业兴旺发达,也希望我们各个陶瓷经销商能够活得更好,无论是顺境还是逆境,都要想到怎么充分地把自己的资源扩大、升级、盘活,让自己的生意越做越强,往好的方向去走,往品牌化、产业化的道路去走。

  主持人:好的,非常感谢林总。我觉得其实林总的一番祝愿也让我们更多经销商看到了更好的前景和未来,同时我在这里也祝愿林总能借助潭洲展这么好的展会,如愿实现广泛插旗的目标。同时,我们也打个小广告,让林总给我们说一下我们的展位号,希望有更多意向朋友可以来到我们的展位上进行参观、交流和考察。

  林家荣:我们的展位在3号馆323号,其实还是很明显的,我们叫“步步稳全屋防滑,黑科技防滑修复技术”,蓝色的布置、黄色的字,一眼看上去就跳出来了,欢迎大家到我们的展位去围观、去拍照。谢谢!

  主持人:好的,再次感谢林总受邀接受智造佛山的采访,本期节目到此结束,感谢大家收看!